Por qué instaurar la mentalidad de marketing en tu empresa
Quería dedicar este artículo a un problema que es la base de todos los males que acechan a nuestras empresas. Aunque poco a poco el paradigma empresarial se actualiza, aún existen una amplia red de empresas que sigue funcionando según la mentalidad de producción. Sus consecuencias suelen ser devastadoras, sobre todo en empresas jóvenes que no tienen un mercado trabajado. ¿Quieres saber por qué?
¿Aún crees que la calidad no necesita publicidad?
¡Por favor, dime que no! Esta es una afirmación que he escuchado más de una, de dos y de tres veces. Más veces de las que debiera escuchar nadie. Es un concepto que me martillea la cabeza y no me deja dormir, porque se trata de una creencia falsa. Un dicho popular con adeptos, solo porque se dice.
Se trata de una creencia que forma parte de la herencia de una cultura empresarial obsoleta que no se corresponde con los tiempos que corren. Se trata de una mentalidad que se desarrolló en los años sesenta y setenta, en un contexto social y económico muy distinto al que vivimos hoy. Y es que, cualquiera que viviera aquella época dorada de la economía española, te diría que hace 60 años todo lo que producía se vendía. Había tanta demanda que el marketing no tenía sentido en la gestión empresarial, ya que lo importante era producir. Así que la actividad comercial y la publicitaria solo eran necesarias para colocar en el mercado los productos que ya se demandaban.
La mentalidad de producción
De esta mentalidad queda y mucho en la gestión de nuestras empresas, sobre todo en las medianas y pequeñas, que aún siguen pensando que el marketing no es para empresas de su tamaño. Como detalla José María Sainz de Vicuña Ancín en su libro El Plan de Marketing en la práctica, en ellas:
- El cliente preocupa poco. Y aunque se diga lo contrario, solo importa la reacción del cliente ante el servicio o producto ofertado.
- La mayor parte del esfuerzo empresarial se centra en el producto. Ya que no se analiza la demanda ni se escucha al cliente, se crean productos que no responden a las expectativas y deseos del mismo.
- Se gestiona pensando que la calidad no necesita publicidad. Así que estas empresas no hacen ningún esfuerzo de marketing porque, aunque desean alcanzar mayores cuotas de mercado, quien conoce el producto sabe que es el mejor. Un auténtico sinsentido.
- La estrategia de producto se basa en el atractivo visual del packaging, diseñado con la única finalidad de destacar en el canal.
- Si se usa, la publicidad solo sirve para enfatizar las características objetivas del producto y su calidad, o su relación calidad-precio si la calidad objetiva es menor.
- El I+D+i se centra en la innovación de producto, poniendo foco en aportar más calidad y/o valor técnico para el cliente, pero sin contar con sus deseos y expectativas
La mentalidad de producción bloquea fuertemente a las empresas y las posiciona en un lugar desde el que es imposible despegar, si no sobrevivir.
El mercado, sesenta años después
Hoy en día vivimos inmersos en un presente marcado por la actualización, la instantaneidad maximizada, potenciada y compartida en un ejercicio de feedback constante entre emisor y receptor. Un mundo donde las tecnologías aplaudidas hace 10 años son homenajeadas a día de hoy con cierta nostalgia.
Es por ello que necesitamos crear empresas que puedan adaptarse a los mercados rápidamente. Empresas ágiles, que conozcan tan bien a sus cliente que sean capaces de anticiparse con una oferta hecha para ellos. Afortunadamente, la mayor parte de las empresas españolas han puesto ya al cliente y con ello, la mentalidad de marketing en el centro de sus empresas.
Dotar nuestra empresa de mentalidad de marketing condiciona y mejora todas las tareas y áreas de la misma según dos principios fundamentales: (1) obtener rentabilidad (2) satisfaciendo las necesidades del cliente.
Por lo que en vez de crear un producto y después buscar quien lo consuma, lo cual no sólo es muy difícil sino costoso, las empresas con mentalidad de marketing analizan las necesidades del consumidor adaptando su estrategia y productos a éstas con el fin de satisfacerlas. Tiene lógica ¿no?
Cambia tú y cambiará tu negocio
Por todo esto si aún sigues gestionando tu empresa con una mentalidad heredada y obsoleta, te ruego que hagas el ejercicio de observar tu empresa y tu gestión desde fuera.
- Haz una escucha consciente de tus propias quejas.
- Pregúntate quién es tu cliente ¿ lo ayudas con tu producto?
- Analiza cómo se comunica tu empresa con él.
- Revisa objetivos ¿cumplen con la mentalidad de marketing?
- Asegúrate todos los departamentos trabajan para alcanzar esos objetivos.
- Sé valiente y escucha activamente la opinión de tus empleados, pues ellos tienen una visión más objetiva de tu propio negocio.
Atrévete a cambiar tu empresa y a gestionarla poniendo al marketing y al cliente en el centro de tu empresa. Estarás creando una empresa fuerte y solvente, con un propósito concreto, cuya dirección se aclara: satisfacer a nuestro cliente y adaptar el producto a él. Una empresa unida por la estrategia donde todos saben dónde van y cómo llegar, con los beneficios que esto reporta en cuanto a motivación.
Prueba el cambio. No te resistas más y abraza los beneficios de la mentalidad de marketing.